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2020年!这10种经销商必须转型!

发布时间: 2020-01-15 来源:(好百年家居)

近10年来中国各行业的产能过剩尤其是家居行业产能过剩,致使市场竞争更加激烈,加之来自厂家的压力,一大批的经销商在抵御经济萧条的寒冷中慢慢死去,开棺验尸,原因众多,有主观的也有客观的。厂商关系紧张!经销商7大策略谋突围指标过高,逼死厂家在前些年目标轻易达成状况下,过于乐观,提出过高目标,厂家业务在现有市场很难突破状况下采取渠道压货(经销商压货,终端客户压货)的营销方式,一旦流转不畅,经销商无以为继。



问题一
不闻不问

厂家开发经销商后,只追踪货款,销售指导、经销商管理放任,不闻不问,经销商套用自己一贯做法,有厂家支持多做,无厂家支持少做,要么不做,经销商经营无信心的时候退出。



问题二
费用太高

没有利润,经销商的生存犹如无根之木,无源之水,但是厂家在产品导入期过高费用投入,市场铺市率起来了,但动销不行,厂家费用核销经常拖欠,导致经销商资金大量挤占,无法经营。




问题三
直控终端

厂家尤其是大品牌厂家讲究深度分销,大力推行渠道扁平化,经销商的功能被极大弱化,成为单纯物流商,不再具备渠道能力,一旦因为厂家人员跟换理念不合导致分手而经销商则无法经营。



问题四
膨胀过快

经销商特别是跨行而来的经销商不懂运作,渠道、人员、配送、仓储、费用、操作一概不懂或是大致了解,过于雄心壮志,铺大摊子,前期投入又大,回转不理想,造成巨大财务赤字。厂家翻脸,不愿处理,导致经销商哑巴吃黄连,有苦说不出。



问题五
价格混乱

厂家对市场管理不善会导致产品价格混乱,也就是市场窜货,价格失控,产品利润摊薄以致负数,经销商因为下游客户失去和利润持久损失,最终因失去造血功能而去。



问题六
管理失控

经销商特别是从小到大,从弱到强的转型期,自我提升的速度滞后于市场成长的速度,经销商内部管理混乱,人员的不合理利用,效率低下,懒散,致使终端满腹抱怨,客诉多,终端丢失严重;待遇低,考核不合理,招不到人,留不住人;制度不健全,朝令夕改,处处是漏洞。


如司机偷卖燃油,业务人员拦截赠品,做兼职泛滥;财务管理一般任人唯亲,意识淡薄,只关注销量,忽视重要的成本与利润,只盯账本,不加分析,忽视经营问题与风险;仓库管理混乱导致客户货品配送不及时,出现过期产品。



问题七
多元经营

经销商没有自己的金牛产品和强势渠道的时候进行多元化经营,导致资金分散,负担大,管理更复杂,规模经济的丧失,决策难度增加,影响经营现有品牌与厂家的关系,最后挖东墙补西墙,直到无墙可挖而亡。



问题八
随意选择

现在的行业早已度过产品紧缺的时代,不是任何一支产品都能成功,经销商听信厂家人员吹嘘企业的实力如何强大,市场支持力度多大,人员配备多么强势,广告资源优势等,可是往往首单打过,人员失踪。也有城门失火,殃及池鱼。



问题九
固步自封

很多经销商由于机遇与通过个人的努力取得了阶段性的胜利,积累了些资本,就忘乎所以,缺乏斗志,小富即安,不思进取,但是日趋激烈的竞争环境,迫使你必须及时转变观念,转变慢的要不被厂家淘汰,要么被市场淘汰。经销客户不愿发展,被有心发展的客户抢夺客户资源和渠道。



作为经销商,在经历了传统的坐商到行商之后,随着市场形势的不断变化,而又面临新的挑战。因此,找到一条适合新形势的转型模式,对于经销商来说,不但势在必行,而且迫在眉睫。



 那,什么样的经销商会被淘汰呢?

1:对行业缺乏信心


总感觉这是世界上最累人的行业,总感觉行业没有前途,一个人如果对自已从事的行业没信心,早晚都会被吓死!




2:不想吃苦受罪


自已开店,在零售之外还要批发。前些年还可以坐等乡镇客户上门,现在就要不停的拜访客户,帮客户干一些力所能及的事,解决一些实际困难。


但有些人觉得做业务,就是简单的推销产品,我不做搬运工,也不是免费的劳力,即不想出力流汗,受不了苦,也不去动脑,懒的要命。


3:胆小不敢挑战的人


既然选择了做生意,就是因为不想拿固定工资,就是希望通过向安稳挑战,获得较大回报。


可是有些人不去面对陌生的市场,害怕被拒绝,害怕没有业绩,害怕别人看不上自己,害怕完不成任务,当遇见困难的时候,总是妥协和后退。


老大,这是做生意,不是坐办公室,你不去挑战别人,就会有人来挑战你!


4:不想改变的人


以前是电话报货,看杂志学习,到大街上发单页宣传。可现在大家都玩上微信了,报货转帐都通过微信,学习看微信订阅号,宣传靠朋友圈。

可是,许多人连手机还是没有什么功能的老年机,不是智能的!与社会脱节,不去改变的经销商,还有机会吗?这类人早晚都会被淘汰!


5:没有特色的人


行业竞争越来越激烈了,生意越来越不好做了,但是要技术,不懂技术,要服务,没有服务,要口才,没有口才,要勤快,没有勤快。


不懂不可怕,可怕的是不知道学习,不知道打造自己,不知道塑造特色。

6:留了太多后路的人


刚进入行业,就抱着试试看的态度,没有要干一辈子的决心。业务干不好,想着去开个零售店。


零售卖不好,想着开个加盟店好了,省心,加盟店不好,想着改个行,想着卖衣服……

7:没有计划和目标的人


今天的事情,拖到明天,明天的事情,拖到后天,说好了打了钱就发货,结果钱收到了,半个月货还没出去。


一天能拜访的客户,三天还没走完。整天得过且过,当一天和尚撞一天钟,该干的事心里没谱。


8:付出和坚持不足


付出了时间和精力,看不到成效和收获,开始不停的换客户,换营销方式,干劲十足,也相当努力,但只知道傻傻的横冲直撞,不懂买卖也得经过一段时间才能回本,没有相当程度的付出和坚持,最后一无所获!



厂商关系紧张!!经销商7大策略谋突围


1做强做大,紧随厂家发展



经销商不能仅仅依靠厂家发展,一定要有自己团队和管理模式,掌控区域终端,成为区域强势品牌商,同时又跟上企业的发展步伐,按企业的要求进行公司组织结构的调整和市场运作模式的转变。经销商要有很强的学习能力,思想上与企业保持同步,同时又要求经销商对企业有很高的忠诚度,在企业的发展过程中不离不弃。


2专业物流化




经销商在厂家发展过程中如果市场功能被一步步弱化和物流功能化的时候,要在物流仓储,产品配送,账款回收,客户管理方面专业化,引进和培养专业化人才,并且积极开拓客户,承接快消品物流服务,让自己在与厂家的市场博弈中立于不败之地。像深圳冠丰源就是从最初的快消品经销商发展成为珠三角地区数一二的快消品物流商。


3专业运营商




经销商在发展过程中一步步壮大,代理产品多以一线品牌为主,自身有专业的运营团队和强势的渠道能力,远远超出厂家制定的市场任务和期望,厂家人员功能被弱化,厂家的新品、推广和招商可能会越来越依赖经销商,因为其比厂家更接近市场,更能感知消费者的需求,更有把握和执行力。对于希望迅速扩大销售区域和市场份额的厂家而言。渠道成员的招商能力和开拓效率更高,甚至有些渠道商已经具有“反招商”和产品“定制”的能力。进一步进行前向或后向的价值链整合,完成产、供、销一体化。



4区域品牌化



经销商区域强势使得品牌意识迅速加强,因为渠道品牌不但是吸引消费者的重要因素,能够带来生意。同时也是产品品牌的重要组成部分,甚至在某些行业和区域,渠道品牌的影响力已经超越制造厂家的品牌,成为消费者的识别标准和消费品质保证。


有意识的经销商,在推广代理品牌的同时,会同时重视自身品牌的推广,向品牌化的方向发展。


5平价连锁化

小商超的渠道毛利会比较高,经销商在经营过程中和这些客户联系紧密,而导致经销商介入商超、便利、平价店运营,因为供货资源的优势采取连锁运营。


6区域整合、兼并、外拓




强势经销商越来越强,人员、管理、运营、配送一步步强化,会导致同区域经销其他产品客户难以为继,通路收购、兼并、合伙、重组完成区域快消品品牌集中、渠道资源互补、信息流通迅速,成为区域完全掌控商。进一步开始横向整合或是联合。




7运营平台化




市场竞争越来越大,尤其是移动互联网的影响,其中有一部分经销客户,尤其是有厂家业务人员经验的经销商,有强烈的进取心和远大发展宏图,横向整合区域经销客户,统一品牌,成立专业平台,提供厂家和合作客户招商、信息发布、营销整体解决方案、专业谈判、市场运营等等服务。

市场千变万化,竞争无处不在。不论如何竞争激烈,要想突出重围,脱颖而出,绝不是没有机会,就看经销商自己。